新規の人から本当に価値があるのか試してみる

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本日のテーマ「自費移行は新規から、既存にはお勧めすらしない」です。


健康保険から自費の方に移行していくやり方の話をさせていただいていますが、その中で“どうしたらリスクなく、自分の料金(自費の料金)に対するマインドブロックを取りながら進められますか?”というお話をよく耳にします。


巷には「気合で料金を上げる!やるしかない!」というような乱暴なやり方や、中途半端な自費移行、というよりちょっとだけプラスアルファを自費のメニューを患者さんに進めるような“自費導入”をされて失敗されている方もいらっしゃるようです。


おはようございます。

整骨院・整体院・美容整体連動型

一院高収益・社員高還元モデル実践者

「株式会社 怪物」
 大分の怪物 徳永 拓真(ヒロマサ)です。

 

そもそも、自費移行をする・料金を上げていくということは既存の患者さんはほとんど残りません。なぜなら、料金を上げるということのターゲットは既存の患者さんではないからです。


例えば、すき家や吉野家に行っている現在の客層が、少し値の張るとんかつ専門店や、和食のお店に行く人に客層を変更していかないといけないということなのです。


既存の患者さんを大切にしたい気持ちはわかります!

ですから既存の患者さんは今のやり方のまま、今の料金はそのまま、サービスを今のまま継続していけばいいのです。


既存の患者様はそのままで、それよりも、新しく来る新規の方から今の治療やそれ以外のサービスが既存の患者さんにとって料金に見合った価値があるか?という視点でサービスを行うことが大切だと思います。


実際に自費の金額が適切かということを見極めるには、新規の患者さんから試していくやり方がよいと思います。最初は不安だらけかもしれませんが、一人一人試していくうちに「このやり方でも大丈夫なんだ」「自分の安売りをしてたんだ」という発見につながっていくでしょう。


私自身、「以前自費治療としてプラス1,500円・1,800円という設定をして、以前は2000円前後だった施術費を、新しいやり方にして、窓口で合計3,000円も支払っていただくのはどうなんだ?」という不安もありましたが、新規の患者さんからやっていくうちに「前のやり方よりも新しいやり方の方が受けがいい」ということを感じるようになっていきました。
(スタッフがですよ)
ちなみにうちは、スタッフが基本メインでやっているので、料金はオーナー経営者がいるパターンよりも安めです。
これは経営者がいるのか?いないか?で料金は大きく変わります。
参考までに。。。


話は戻りますが、

「健康保険もありますがプラスで自費はいかがですが?」ではなく、「うちはこの金額でやっています。」「健康保険+自費でこの金額でやっています。」という形にし、その症状を治療するための治療計画や規定回数を提案し、一回当たりの金額などの話して新規の患者さんからおすすめしていくと、スムーズに料金に対するマインドブロックが取れて、患者さんにも抵抗なく提案できるようになっていきます。


先ほども述べたとおり、新規の患者様から新しいやり方に変えていくと、半年・一年やっていくと既存の患者さんがいなくなっていってしまうと思いますが、その時に思い切って料金改定をやっていくと良いと思います。
既存の患者さんが20パーセントを切ったら、既存の患者さんにも告知して新しいやり方を提案していきます。


新しいやり方に切り替えていくときは、チラシを配るなど新規の患者さんが来るようなマーケティングをやっていくと不安も和らいでいくと思います。


今後も、自費の話をしていければなぁと思います。
それでは。

 

 

 

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  1. 2016 09.25

    集客は怖い。

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大分の怪物 徳永拓真

株式会社 わ 代表               株式会社 怪物 代表                                   24歳の時に、大分県大分市にたった20坪の    「とくなが整骨院」を開院させる。                             開院当初から結果を出さざるを得ない整骨院経営の知識・戦略に長けており、スタッフや患者とのコミュニケーションが円滑に進むマネジメントを行ない、 たった2年で、一院1億2000万円を売り上げる整骨院を作り上げた。                                   その後、整骨院専門コンサルタントとして 株式会社怪物を設立。                                                  現在では全国を飛び回り、数多くの整骨院経営のV字回復に力を注いでいる。
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