上手く行く自費導入の方法
これだけで売上が上がる人もいるかも知れません。
少し長いですが、しばしお付き合い下さい。
こんにちは。
整骨院経営者専門コンサルティング会社
「株式会社 怪物」
大分の怪物 徳永 拓真（ヒロマサ）です。
多くの方が悩む実費導入。
その中でも私が経験した、無理なく
実費や高額治療を導入する方法を
お話しましょう。
とくなが整骨院では自費の割合は
全体の売上の現在８０％以上となっております。
（ダイエットなども含む）
しかし、最初からこのように保険に頼らない
経営をしていたわけではありません。
開業当時は保険の割合は半分以上を占めていた
と思います。
それでも、これからの時代は必ず自費治療の
割合を増やしていかないと
経営が厳しくなる時代がくる、
という危機感とともに
実費の導入を推し進めてきました。
その時にいろいろ試して
【上手くいかなかったこと】は以下です。
・今いる患者さんに自費メニューを勧めたが全然売れなかった。
もしくは勧めて来なくなった。
・今いる患者さんにダイエットメニューを勧めてまくって、
その患者さんはそれ以来来なくなった。
これが、自費を導入するときに経験した私の２大失敗でした。
そうなんです。
ぶっちゃけると、最初は
自費メニューって嫌がられるんです！
もし、あなたがなんの戦略もなく自費メニューを導入しようと
しているのであれば、もしかしたら失敗する可能性は
高くなるかも知れません。
では、どうすればいいのか？
その時私は一体何を感じたのか？
それは・・・
今来ている患者さんは、そもそもニーズが違うのだ！！
ということに気づいたのです。
例えるなら、
自分が、大好きな美味しいソバ屋があり、
その店にずっと通っていたのに、急に極上のサーロインステーキを
メニューに加えたから、美味しいから食べてくれ！
このステーキが当店の一番のお勧めです！
・・・と言われたら・・・・
こっちはあっさりしたそばを食べに来たのに、脂っこいステーキ・・・
気分違うんだけど・・・
と言うようなものです。
そりゃ食べないですよね？？
だって、自分はそのときソバが食べたくてそのお店に
行くんですから！
（もちろん、単純に店主が好きで勧められたから
食べる、ということもありますけど、おそらく
少数派でしょう。もしくは、ちょっと足が遠のくと思います。）
そう。そもそもニーズが違うんです。
保険治療を受けに来た患者さんは、保険治療が
いいんです。
だったら、自費メニューは自費メニューを受けたい
患者さんを集めなくてはいけないんです！
これに気づいたことで当院は一気に自費治療の
導入が走り出すようになりました。
自費メニューを作っても既存の患者さんには
基本的には紹介しない。
「あれは何やってるの？」って聞かれたら
紹介するくらい。
それよりも、新しく来た新規の患者さんにだけ
自費メニューを紹介して、
患者さんが保険だけで治療したいニーズの人なのか、
自費メニューを受けてでも早く治したいという
ニーズの人なのかを最初に判別する。
それだけでもだんだんと院内に自費メニューを
やりたいニーズの層ができてくる。
さらに、初めから自費治療メニューを受けたい人を
集客するために、自費メニューのことだけを載せた
広告を出してみた。
まさにそれが大当たり！
多かったのはバリバリ働いている３０歳～４０歳
くらいの人たちですね。
そういった人たちは、自分の体にお金を使う余裕もありますし、
仕事で時間がないから、
回数をかけてまで通いたくないのです。
高くても早く治るんだったら通う、というニーズの
人たちが集まるようになり、一気に自費体質の
運営が可能となっていきました。
そうやって、１年２年と続けていく内に患者さんも
循環していくので、気づくと保険治療だけで
見てもらいたい患者さんよりも、自費メニューを
少しは入れてもらいたい、という患者さんのほうが
多くなった、というように変化していったのです。
ちなみに当院では、患者さん全員が、自費メニューを行います。
保険プラス自費です。
新患さんからルールを変えることによって、整骨院の今までの単価の低い患者さんが
自然となくなり、自費ばかりになりました。
ちなみに、保険ばかりやっていた開業当初よりも、
来院数は、２０～３０％下がり、スタッフ人数も３０％下がり、
しかし、売上は３～４倍になりました。
スタッフが少なく売上の上がる理想の整骨院になりつつあります。
いかがだったでしょうか？
これはあくまでも当院で上手くいったケースを
紹介しただけですので、絶対にこのやり方が最高
というわけではありません。
ただ、今までこのやり方を知り合いの先生に
紹介していったのですが、自費の導入がスムーズに
上手くいったと聞くことは多いです。
ですので、あなたが自費の導入を積極的に
考えているのであれば、この考えは少し
頭の中に入れられてみてください。
ではまた～～
そうそうこれ今月で締めきりです。
無料相談になりますので、申し込んだら徳永が直接電話します。
ちょっと申し込み来すぎて対応大変ですが、頑張ります。
http://ws.formzu.net/fgen/S60575198/
